値段の競争に勝つには
未熟なセールスマンにとっては、値段は最初の口実であり、上達したセールスマンにとっては最後の口実である。
値段に開きがあるあるので商談を成立させることができない。特別の譲歩ができないか。こういった値段の言い訳は日常的なことである。
一般のセールスマンは値段を第一に置く。お客も亦そう思うらしい。
『何はともあれ、まず値段だね。』 あるいは単に『値段はいくらですか』と聞いてくる。
ところが、値段の障害にも拘わらず販売ができるセールスマンがいる。
彼によれば、値段は販売の成立、不成立に関しては主たる要素ではない。二義的なものである、値段よりも先行することがあると言うのだ。
品質の問題、サービスの問題、信頼の問題、さてまた、セールスマンの人格さえ問題とされる。
たとえば、あなたが九十弗もした洋服を着ているとする。こんな時代ではあるが三十弗か、それ以下でも一着の服を買うことができる。それなのに何故、あなたは九十弗の服を買ったのでしょう。
薄汚いカツ屋では、その半値以下で買えるのに、ナゼ、二倍もする値段を払うのだろうか。
勿論、この論は個々のことに当てはめると変なものになるが、それにしても、多くのセールスマンは未だにお客は値段で買っているものと信じている。
それで、お客との対話となると値段の話しかしない。
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