恐るべし『ＯＳＳ』の巻き [ 大分セールスマンスクール ] …2004年８月12日作成
セールスマンが、セールス技術を披露する為の勉強会なんて聞いたことないでしょ？
正に、そんな会になりつつある予感がしてきました。
これマジです。
そして、これは驚きでもある反面、非常に危険な匂いがしました。
なぜなら、この会に参加してるだけで、まるで自分が『出来る営業マン』
にあたかもなったような気がしてくるからです。
きっと、昨日ＯＳＳ（大分セールスマンスクール）に参加した面々はそのレベルの高さにビックリしたかもしれません。
でも私が一番ビックリしたかも、そして一番危険を感じたと思う・・・。
会は約１５分遅れて菊りんの司会の下、始まりました。
クッシュボールがないので、さすらいのセールスマンさんのお宅から持ってきてもらった、
お子さんのゴム鞠をそれ変わりにして、
“ｇｏｏｄ＆new”
いきなり一番バッターの “あんた大したもんだよ”のごっちゃんの長ーい家族自慢の話にはじまり、
イッチ−の家族計画の決意（こんなとこでする話か？みたいな・・・）
さすらいのサラリーマンさんの人事管理での気づきの話、
オブザーバー参加のヤツダさんの骨折の話（これBad&New)、
工藤さんの実家の仕事の手伝い（配達）の中で気づいた、プチマーケティングのヒント、
みかりんのまるで連絡事項みたいなありがたいコメント、
菊りんの住宅購入計画の話、
しげ４くんのセミナー参加話
通称“ボス”の会社の有限化した報告と、ネットショップ立ち上げの話、
そして私は何を話したか覚えていません・・・。
なんと、この挨拶代わりの“ｇｏｏｄ＆new”で所要時間４０分。
これ異常です。
一番最初にごっちゃんに振った菊りんの責任は大きい。
さてさて、一番最初のさすらいのサラリーマンさんの名刺作成のヒント、ミッション探し！盛り上がりましたよ！！！！！！
結局、必ず最後はマーケティングの話になってしまうし・・・。
戦略、戦術系の話がバリバリ出てくる！！
私が一番ビックリしたこと、書いていい？
工藤さん、『あんた大したもんや！』
ディスカッション中での、ピンポイントでの軌道修正の発言、
さすがです！驚き！やはり顧客獲得実践会メンバーですね！
私の思った通り、放っておいてても、いい方向にどんどん話が進む！
確かに、ランチェスターの経営戦略的に、
弱者の戦略を余儀なくされるさすらいのサラリーマンさんの場合、
まずはデータベースの構築、
そのための情報収集、カスタマイズ、接近戦、そして、
その後私がお話させていただいた、顧客心理に基づいた戦略、
戦術というフローになると思います。
ここまでノンストップで意見が途切れることなく、
いったいいつまで続くのやら？と思いきや、答えをそこであえて出さない！という、
その場の結論に、大変いろんな意味での感動を感じました。
詳細については、きっと、OSSの楽天日記（私のリンク先）に掲示されると思います。
さて、問題は私の講義。
これ、はっきりいってとても気持ち的に消化不良でした。
今からこの日記を通じてもう一回まとめてみようかな？とも思っています。
よし！では今から・・・・
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【竹ちゃん流、成熟市場を相手にした場合の営業戦略】
○今回、今や一家に一台どころか、一人に一台あるんやないかと言われる、携帯電話、いや失礼、車の、しかもレンタルでっせ、の営業で新規先を見つけるということがどんなに大変か、OSSの会議に参加する前に自分なりに考えた。
○ 恐らく、会の展開は、なかなか見つからないミッションの末に、結局はみんなのお得意のマーケティング戦略の話になっていくだろう？と予測。
○また、通常“お客さんの声”が一番のミッション探しのポイントになるのだが、その声が見当たらないと予測。（もともと同じ職場で部署違いだったからわかる）
○成熟市場の戦略のヒントを会（OSS）に持ち込もうと計画。
そこで私が選んだ“特選のネタ”
顧客心理シリーズNO.1 ｢購買後行動心理｣とした。
それは、成熟市場いわゆる、その市場が持続的な成長が見込めない場合、
顧客に対する見方や対応も変化が要求されるのであるが、
常々私は、自力で新たな顧客を探すよりも、既顧客に向けた戦略により、
既顧客化の継続性、追加契約率、リピート性などが人的、
金銭的コストを掛けずにアップさせることが出来るもっとも近道だと思っているからです。
いままでは購買前の顧客にエネルギーを多く集中させ、
契約することだけでよかったかもしれないけど、
これからは購買後の顧客対応が販売促進の重要なポイントになると思う。
●特に私が扱っている商品、生命保険などは、ほとんどの方、
国民の約９割が加入しているため、それだけ考えればもう既に飽和状態なはずである、
しかし、幸いにも、私が入社以来、
毎週連続で４年間ご契約をいただいてこれたのは、
この購入後の顧客心理を把握できていたからだと思うのです。
ここに面白い話があります。
ある自動車メーカーが、新型のスポーツカーを発売しました。
新聞には、一面にその広告記事が出ます、長いときは一年近く、
その車の斬新なデザイン、新型エンジンの特徴、コンセプト、
メッセージが少しずつ変えられながら継続されます。
誰もが、その車に驚き、惹きつけられるのでしょうが、メーカー側があるとき、
その広告の効果を測定して困惑してしまったそうです。
●何故か？広告とは元来、購入前の未購入者に気づいてもらい関心を持ってもらうために打ち出しをするのに、その広告を最も熱心に隅から隅まで丹念に読んでいたのは、
なんと・・・・
その車を購入した後の顧客だったらしいです。
思い当たる節はありませんか？
昨日のOSSでも、みかりんが購入した洋服の話をしていましたが、
私自身も、購入した自分の車の情報を購入後に未だに収集しています。
ごっちゃんなんか、未だに自分の車に見とれながら、
私にかっこいいか聞いてきます。
（もう半年になるのに・・・）
これ、どういうことかといいますと、人は、自分が取った行動と他の情報との関係に不整合（矛盾や対立＝不協和）が発生していることを認知すると、
その不整合を減少させようと行動する習性があるらしいのです！
つまり、さっきの新車の話の場合、心の中で、購入後、｢本当に最善の選択だったか？｣
ということを、自分を納得させるために情報収集していることを示しているらしいのです。
理論的にはこのことを【認知的不協和理論】というらしいんですが・・・・
●私は今回、レンタカーで新規のお客さんを飛び込みで探すのが
難しいのならば今のお客さんに、そしてこれからのお客さんにも顧客満足を
もう一度感じてもらう努力をするところから始めるべきではないのか？
と言うことを伝えたくて、このコンテンツをOSSでの議題に出しました。
より具体的な話の中で、私なりのその手法としてのメール、
はがきの使い方までもう少し詳しく話がしたかったのですが、その部分がすこし中途半端だったかな〜・・・・
どなたかご要望があればこの楽天日記でまた紹介しようかな？
なんて・・・（笑）
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