コンセプトが明確であれば、今後の方向性が揺るがないものとなりますし、自らの会社がどのような会社であるのかがお客さまによく伝わります。
特に、店舗では、その傾向が強く、コンセプトを絞りこむことにより、販売・仕入商品の選択が容易になりますし、店の顔もはっきりします。
儲かっている店は、事業のコンセプトが明確なケースが多いです。
逆に、儲かっていない店は、特徴が打ち出せておらず、他の多くの店のなかに埋もれてしまっているのです。
それでは、事業コンセプトの策定方法について説明しましょう。
先ほどもお話しましたが、「事業コンセプト」は、「誰に」、「何を」、「どのように」提供するのか、という３つの要素から成り立っています。
（１）「誰に」
「誰に」の「誰」とは、自社が狙いたいターゲット顧客を指します。ターゲット顧客の選定基準としては、「性別」、「年齢」、「地域」、「職業」、
「所得水準」、「趣味思考」、「ライフスタイル」があります。
事業を成功させるためには、ターゲットを絞り込むことが極めて重要です。ポジションニングマップの解説で例に挙げましたが、出版業界が分かりやすい例だと思います。
雑誌を出版する場合に、読者層を広げたいと思っても、老若男女すべてを対象にした雑誌を作ることなんて、できるわけないのです。あと、気をつけなければならないのは、実際の消費者だけが顧客になるわけではない点です。例えば、メーカーの場合、消費者だけが顧客ではありません。
販売ルートにある卸業や小売業者も顧客に含まれます。他の商品よりも機能面で差別化した商品をディスカントショップで販売してもあまり効果はありませんが、コンビニエンスストアなど値崩れのない場所で発売すれば、他の商品との差別化を図ることができるのです。
（２）「何を」
「何を」の段階では、顧客のニーズを満たすかどうかがポイントになります。
「消費者にとってのメリットや魅力は何ですか？」と金融機関から質問された場合に、説明できないと、事業計画書の評価は下がります。
「何を」の段階では顧客の立場になって策定することが肝心です。具体的には、「困っていることを解決する方法」、「こんなものがあれば良いのに！」といった視点で顧客ニーズを把握したうえで、本当に強いニーズがあるのか検証しなければなりません。
ニーズを検証する方法として、マクロ環境の分析やアンケート調査があります。
なお、商品企画者がニーズを調査すると、商品への思い入れが強いため、客観的に分析できませんので、経営コンサルタントなど第三者の視点を取り入れるのが賢明です。
便利で高機能な商品であっても、顧客のニーズがなければ、全く売れません。また、ニーズがあったとしても、その商品がお金をだしてまで買うものかの見極めも必要となってきます。
（３）「どのように」
「どのように」では、自社の強みを活かして、他社との差別化を図ることがポイントになります。単に値段が安いだけでは、後発企業に模倣され、価格競争に巻き込まれてしまいます。
差別化や模倣されない手段として、「独自技術」、「特許」、「人材育成」があります。
「どのように」の段階では、「ＳＷＯＴ分析」で分析した自社の強みを反映させることが重要です。
もし、自社だけでは、十分に対応できないのならば、事業パートナーを探してみてはいかがでしょうか？自社に不足する技術であっても、それを補うパートナーを確保できれば、事業の成功可能性は高まります。
「事業コンセプト」の策定について説明してきましたが、「事業コンセプト」がキャッチコピーやキャッチフレーズに終わってしまうだけでは、事業計画書の評価は高まりません。
「事業コンセプト」を「ビジネスモデル（儲かる仕組み）」として説明できてこそ、完成度の高い事業計画書になることを忘れてはいけません。
○事業計画書の必要性
○市場環境の分析
○競合分析
○ビジョン
○事業コンセプト
○数値計画概要
○売上予測
○売上原価
○人件費
○経費（販売費）
牧野 清貴
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